sales management что это такое
sales management
Смотреть что такое «sales management» в других словарях:
Sales management — Importance of sales management is critical for any commercial organization. Expanding business is not possible without increasing sales volumes, and effective sales management goal is to organize sales team work in such a manner that ensures a… … Wikipedia
After-Sales-Management — Der aus dem Englischen entlehnte Begriff After Sales Management bzw. Verkaufsfolge Management bezeichnet sämtliche Maßnahmen des Marketings [1], die von Herstellern und Dienstleistern (einschließlich Handelsunternehmen) ergriffen werden, um nach… … Deutsch Wikipedia
Sales force management system — Sales force management systems are information systems used in marketing and management that help automate some sales and sales force management functions. They are frequently combined with a marketing information system, in which case they are… … Wikipedia
Sales & Marketing Executives International — (SMEI) is a worldwide organization dedicated to ethical standards, continuing professional development, knowledge sharing, mentoring students and advancing free enterprise. Founded in 1935 in the U.S. as the National Federation of Sales… … Wikipedia
Sales benchmarking — is a sales management process used to compare a company’s sales force against other companies or against industry performance. The purpose is to identify opportunities to improve performance and to focus the efforts of a sales organization.… … Wikipedia
Management Center Innsbruck — (MCI) Devise Nous accompagnons les personnes motivées Nom original L’université entrepreneuriale® Informations Fondation 1995/96 Type institution universitaire de façon grande école Régime linguistique allemand, anglais … Wikipédia en Français
Sales — For other uses, see Sales (disambiguation). Salesman redirects here. For the 1969 American documentary film, see Salesman (film). A beach salesman showing necklaces to a tourist in Mexico … Wikipedia
Sales coaching — Dieser Artikel oder Abschnitt ist nicht hinreichend mit Belegen (Literatur, Webseiten oder Einzelnachweisen) versehen. Die fraglichen Angaben werden daher möglicherweise demnächst gelöscht. Hilf Wikipedia, indem du die Angaben recherchierst und… … Deutsch Wikipedia
Sales-Coaching — Als Sales Coaching werden Personalentwicklungsmaßnahmen mit hohem sozial explorativem Anteil bezeichnet, in denen mit größerem Selbsterfahrungsanteil gearbeitet wird als in reinen Trainingsmaßnahmen. Häufig on the job, manchmal aber auch unter… … Deutsch Wikipedia
Sales Performance Management (SPM) — OverviewSPM solutions provide executives and sales management with a clear view of critical sales data, such as what products were sold where, by whom and to whom, that enable quick and informed course correction to ensure the alignment of sales… … Wikipedia
Management accounting — Accountancy Key concepts Accountant · Accounting period · Bookkeeping · Cash and accrual basis · Cash flow management · Chart of accounts … Wikipedia
Управление продажами: рабочие методы и инструменты
Управление продажами – это координация всех операций, которые касаются продаж. Сюда входит и управление, контроль за менеджерами, и автоматизация каждого этапа воронки продаж, и изучение каналов сбыта. Получается, что управление продажами представляет собой многогранную систему, которая основана на маркетинге, торговле и менеджменте. В целом, его можно разделить на три части – торговые операции, стратегия и аналитика. Но на практике управление включает в себя гораздо больше составляющих, заслуживающих внимания.
Вот какие составляющие есть в этой системе:
Для чего нужно управление продажами
От грамотно построенного управления продажами выигрывают все. Организация получает больше прибыли. Как показывает практика, фирмы с построенной системой управления продают на 15–20 % больше.
Менеджерам по продажам управление тоже облегчает жизнь. Чем точнее руководитель проработал систему управления, тем проще продавцам работать на пике своей продуктивности. Так как продавцы четко понимают свои обязанности, систему мотивации, они более лояльны и преданны компании. Значит, уменьшается текучка кадров и РОПу не нужно постоянно искать новых работников, обучать их.
Менеджеры не только выполняют планы продаж, но и предоставляют клиентам лучший сервис. Это сказывается на имидже компании в глазах клиентов. Фирма получает больше довольных и постоянных покупателей.
Определение целей
Системное, комплексное управление продажами есть лишь в малой части компаний. У многих управление не приносит ожидаемых результатов. Основная причина этого – неправильно поставленные цели. Необходимо понять, для чего планируется провести реформу всей системы и внести изменения. Вот лишь несколько примеров цели:
Затем цель декомпозируется, то есть разделяется на мелкие задачи, решение которых приближает к достижению цели. В зависимости от поставленной цели нужно использовать подходящие инструменты и проводить мероприятия. Инструменты и мероприятия позволяют объединить процессы и быстрее достигнуть цель.
Инструменты управления продажами
Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен. Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков.
Второй инструмент – установка стандартов и регламентов, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействие сотрудников друг с другом. После стандартизации продаж компания получает еще такие выгоды:
Третий инструмент – автоматизация бизнес-процессов. Для этого в работу внедряется CRM-система. Она позволит руководителю собирать в одном месте данные по каждому клиенту, контрагенту и по всем этапам продаж. Система облегчает сбор информации для отчетности, выявления слабых мест в работе менеджеров.
Есть несколько дополнительных инструментов для управления продажами:
Методы управления процессом продаж
В зависимости от специфики бизнеса подбираются методы управления продажами. Наиболее популярный – проведение регулярных собраний с продавцами. Это важно вне зависимости от того, где работают менеджеры: в офисе или на удаленке. На встречах руководитель доносит до подчиненных новую информацию, а также стимулирует их на выполнение плана. Есть еще несколько методов управления, которые дополняют собрания:
Другая составляющая управления продажами – контроль и анализ. В этой сфере можно использовать такие методы:
Правила управления продажами
Стратегию управления продажами можно разработать самостоятельно, но сначала нужно понять основные правила и принципы. Два ключевых критерия, которым должна соответствовать стратегия управления – директивность и оптимизационность. Первый критерий означает, что руководство компании обязано заранее обозначить цель, выраженную в конкретных показателях. Например, если компания хочет увеличить продажи, то нужно заранее установить показатель и его величину. В итоге достижение или недостижение цели за заданный период становится методом оценки стратегии.
Второй критерий означает комплексное воздействие как на каналы сбыта, так и на отдел продаж. Только в этом случае получается достигнуть цели.
Внедрение изменений
Если требуется реформировать целое подразделение, чтобы начать управлять процессом продаж, нужно делать это постепенно. Иначе собственные подчиненные, недовольные резким изменением рабочего процесса, будут саботировать продажи. Удобно использовать уже разработанный алгоритм действий.
На первом этапе определяются стадии и этапы процесса продаж. Для каждой стадии выбираются ключевые показатели продуктивности. На их основе выстраивается система мотивации персонала – KPI. Показатели должны быть привязаны к главной цели компании. На основе разработанной системы менеджеры по продажам отныне будут получать премию.
На втором этапе разрабатывается регламент и стандарты работы, чтобы персоналу было легче адаптироваться к новой системе. Затем новая система мотивации вместе с регламентами и стандартами презентуется работникам. Важно донести до них:
После этого работникам потребуется некоторое время, чтобы адаптироваться к новым требованиям. Но уже в течение 2–3 недель должны появиться первые положительные результаты. Если они не появляются, у персонала снижается мотивация.
На следующем этапе можно вносить новые изменения, если они требуются. Для этого нужно проанализировать текущие результаты и сравнить их с запланированными. Если результаты не устраивают, необходимо найти в системе управления продажами слабые места и устранить их.
Управление продажами: от организации до мотивации менеджеров
Cоставляющие бизнес-процесса, а также принцип их слаженной работы вместе
Из этого материала вы узнаете:
Управление продажами – это то, что должно волновать каждого руководителя компании. Если этот процесс не налажен, теряется большая часть прибыли. В нем задействованы многие составляющие продаж: от планирования до мотивации менеджеров. И все должно работать как часы.
Для более эффективного управления можно подключить автоматизированные сервисы, которые возьмут на себя рутину. Это здорово развяжет руки руководителю, поэтому найдется время для дальнейшего развития бизнеса. Ниже описаны составляющие этого важного бизнес-процесса, а также принцип их слаженной работы вместе.
Суть термина «управление продажами»
Исчерпывающее определение этому понятию дать сложно, поскольку под управлением продажами могут подразумеваться различные аспекты деятельности, связанной с реализацией товаров и услуг. Для одних специалистов за этим термином скрывается подбор, обучение и мотивация сотрудников отдела продаж, для других это прежде всего управление каналами сбыта. Есть и те, кто соотносит такое понятие исключительно с автоматизацией процессов взаимодействия с покупательской аудиторией.
Исходя из многогранности термина, будет правильным подразумевать под управлением продажами весь комплекс действий, связанных с организацией сбыта: формирование соответствующего подразделения компании и внедрение в его работу инновационных приемов, благодаря которым эффективность деятельности отдела продаж и организации в целом будет стабильно высокой.
Другими словами, можно выделить два основных аспекта толкования этого термина: управление персоналом, занятым непосредственно продажами, и организация всех процессов, так или иначе связанных с реализацией продукта компании. Компонентами этой системы являются менеджмент, маркетинг и собственно торговля – три кита, на которых держатся продажи.
Составляющие управления продажами
О необходимости создания эффективной системы управления продажами говорит тот факт, что более 60 % компаний терпят крах в течение первых трех лет своего существования из-за того, что не уделяли достаточного внимания организации системы сбыта.
Ошибкой многих предпринимателей является недостаточного глубокое погружение в суть системы управления продажами и непонимание того, насколько сложной и многокомпонентной она должна быть, чтобы компания достигла собственных бизнес-целей. Перечислим основные элементы, обеспечивающие высокую эффективность деятельность предприятия:
Так обстоят дела в теории, однако на деле мало кто уделяет внимание всем составляющим системы управления продажами. Зачастую руководители компаний сосредотачивают все усилия на отдельных направлениях, тем самым нарушая комплексность действий по организации сбыта. В результате единицы достигают идеальных показателей, обеспечивая своему бизнесу устойчивое положение на рынке и стабильный рост.
Остальным следует пересмотреть свое отношение к управлению продажами. Основное внимание необходимо сконцентрировать на таких инструментах, как планирование сбыта, рост профессионализма сотрудников и автоматизация процессов.
Элементы системы управления продажами
Важнейшей характеристикой успешной системы управления продажами является автономность, то есть возможность ее эффективного использования без непосредственного участия разработчика.
Компоненты классической системы управления – планирование, организация, мотивация и контроль.
Планированию предшествует аналитическая работа, включающая изучение продаж за определенный период. На основе полученных результатов составляются краткосрочные и долгосрочные планы.
Рекомендуем обратить внимание на два ключевых момента:
При грамотной организации продаж достигается решение следующих задач:
Руководитель отдела продаж выполняет важнейшую функцию – обеспечивает своих сотрудников всем необходимым, от четкого плана действий с указанием показателей, которых должен достичь работник в течение определенного периода, до технического оснащения.
Основной принцип, на котором базируется мотивация продаж: «Люди – главный ресурс любого бизнеса».
Успех деятельности отдела продаж и всей компании в целом во многом зависит от того, насколько сотрудники хотят продать товар или услугу. Ваш продукт может быть качественным и конкурентным, но если на этапе непосредственного общения между менеджерами и покупателями последние не будут чувствовать исходящей от ваших сотрудников убежденности в преимуществах товара, продажи будут оставлять желать лучшего. И, напротив, если работники сферы сбыта умеют заразить потребителей своим энтузиазмом, преподнести продукт как наиболее выгодное предложение для клиента, результаты их работы незамедлительно отразятся на финансовых итогах деятельности компании.
Перечислим семь наиболее известных способов грамотно мотивировать сотрудника:
Среди некоторых руководителей бытует мнение, что теории мотивации, описанные в книгах по менеджменту, не имеют никакого отношения к реальности. На самом деле им просто не удалось внедрить в своей компании действенную систему мотивации, поскольку это требует настойчивости, последовательности и неотступного следования заявленным принципам.
Мотивация при управлении продажами товаров и услуг нужна не только персоналу, но и покупателям. Чтобы поддерживать лояльность клиента, вам достаточно постоянно демонстрировать свое внимание и искренне желать помочь. Это выделит вас среди других игроков рынка с аналогичными по качеству и цене продуктами.
Для контроля необходимо регулярно отслеживать важнейшие показатели: как выполняется план по продажам, кто из сотрудников придерживается установленных параметров, а кому следует помочь найти более эффективные приемы работы с покупателями. Система контроля будет выполнять свою функцию при двух условиях – простота и прозрачность. Персонал должен четко понимать, какие результат работы вызовут одобрение и поощрение руководства, а какие станут причиной выговора или материального наказания.
Варианты автоматизации процесса управления продажами
Сегодня для ускорения и упрощения процесса взаимодействия между продавцами и покупателями активно применяются средства автоматизации. В крупных компаниях клиентская база включает данные десятков тысяч человек, и отследить вручную, на какой стадии совершения покупки находится каждый из них, невозможно. На помощь сотрудникам отдела сбыта приходят CRM-системы – специальные программы, благодаря которым все этапы работы с покупателями автоматизированы. При их использовании повышается уровень продаж, оптимизируется маркетинг, фиксируется каждый шаг взаимоотношений с клиентами для аналитики и корректировки планов.
Основные функции CRM-системы:
Чтобы автоматизировать рутинные операции в области управления продажами, разработаны два класса систем: SFA (Sales Force Automation System) и SFMS (Sales Force Management System).
SFA осуществляет автоматическую регистрацию каждого этапа продаж, определяет потенциальных клиентов и фиксирует все действия с активными покупателями. Чаще всего SFA входит в комплект поставки CRM. Самые продвинутые SFA-системы позволяют учитывать пожелания клиента, внося изменения в готовый шаблон. Например, перед приобретением автомобиля покупатель при помощи SFA выбирает подходящий цвет и необходимые элементы интерьера.
Однако на практике при внедрении автоматизированных систем управление нередко возникают проблемы, связанные с:
Чтобы внедрение автоматизированных систем приносило реальную пользу компании, необходимо четко распределить обязанности между сотрудниками, назначить ответственных за каждое направление. Со временем они оценят широкие возможности прикладных программ и начнут активно применять их в работе.
7 этапов внедрения CRM для управления продажами
Перед тем как запустить CRM, руководству компании необходимо заинтересовать персонал и быть готовым к осуществлению контроля над всеми этапами внедрения. Как правило, переход на использование автоматизированной системы управления продажами включает следующие шаги:
6 стратегий управления продажами
Правильный выбор и запуск CRM-системы – только полдела. Чтобы добиться стабильного роста продаж, необходимы верная корпоративная философия и продуманная стратегия.
Напомним две главные составляющие успешной работы на любом конкурентном рынке:
Выигрывают те участники рынка, которые действуют на опережение, предоставляя потребителю возможность получить товар или услугу, превосходящие его ожидания. Девиз таких предпринимателей – не превосходить конкурентов, а удивлять покупателя. Это серьезное преимущество, которое помогает сформировать аудиторию лояльных клиентов.
Стратегия № 1. Продавайте не товар, а решение проблемы
Для успешного диалога между продавцом и клиентом в основе должен лежать принцип удовлетворения насущных потребностей. Вы предлагаете не просто приобрести продукт, а предоставляете готовое решение существующей задачи. Из назойливого продавца, желающего во что бы то ни стало реализовать товар или услугу, вы превращаетесь в консультанта, который прекрасно знает, как человеку избавиться от возникшей проблемы.
Такой подход широко применяется в рекламе лекарственных препаратов, средств женской гигиены, шампуней, дезодорантов, зубных паст. Человеку напоминают о его потребностях и тут же предлагают готовое недорогое решение. В сегменте B2B этот принцип работает не хуже: зная специфику деятельности компании-потенциального клиента, менеджер по продажам формулирует для него выгодное и привлекательного предложение.
Стратегия № 2. Не ограничивайте собственные возможности
Существующая сегодня тенденция предполагает сегментацию, ориентирование на более узкие потребительские ниши. Чтобы сохранять продажи на прежнем уровне и наращивать их, не обойтись без подстраивания собственной стратегии под меняющиеся рыночные условия. Для разных сфер бизнеса сегментация будет отличаться, но главный принцип, от которого зависит успех компании – своевременная адаптация стратегии для отдельных сегментов рынка.
Стратегия № 3. Займитесь поиском незанятых потребительских ниш
В условиях конкурентного рынка важно проявить нестандартный подход к продвижению собственного продукта. Особенно трудно приходится производителям инновационных товаров, потребность в которых пока не сформирована. В этом случае компания вынуждена брать на себя информирующую функцию, рассказывая о преимуществах новинок и убеждая потенциальных покупателей в необходимости их приобретения.
Стратегия № 4. Занимайтесь развитием нескольких проектов одновременно
Финансовые кризисы легче переносят крупные холдинги, объединяющие фирмы и предприятия с различными направлениями деятельности. Если мы говорим о среднем и малом бизнесе, здесь тоже есть возможности укрепить свои позиции на рынке за счет расширения ассортимента, ориентации на разные потребительские ниши (розничную и корпоративную). Так, небольшая компания, которая предлагает климатическое оборудование, может работать как в сегменте B2B, так и с обычными покупателями – физическими лицами.
Собственное подразделение по ремонту, настройке и установке кондиционеров, продажа комплектующих и расходников, работа по индивидуальным заказам клиентов, которые хотят приобрести оборудование премиум-класса – все это расширяет возможности предприятия и позволяет чувствовать себя уверенно в любых условиях.
Стратегия № 5. Не выходите за рамки концепции своего бизнеса
Перед руководством многих компаний стоит выбор: как позиционировать себя на рынках с высокой конкуренцией? Есть ли смысл охватить как можно больше потенциальных потребителей, или лучше делать ставку на узкий сегмент? А может, придется подстраиваться под условия текущего момента и в зависимости от них менять позиционирование? Чтобы ответить на этот вопрос, важно определить основное направление развития бренда, планируемую норму прибыли, охват аудитории и ресурсы компании. И все же советуем оставлять за собой право на гибкость, не ставя себя в узкие рамки раз и навсегда избранной стратегии.
Узкое позиционирование оправдано на этапе закрепления на рынке и занятия определенного сегмента. К нему прибегают бренды, специфика которых позволяет продвигать одновременно несколько торговых марок для разных потребительских ниш. Так они получают широкий охват аудитории.
Однако для универсальных товаров, рассчитанных на массовое потребление, узкое позиционирование может стать причиной падения продаж. В этом сегменте необходима гибкость, благодаря которой удается продвигать продукт среди широкого спектра покупателей.
Стратегия № 6. Будьте на шаг вперед конкурентов
Упор делается не только на удовлетворение потребностей клиентов, но и на стратегию продаж, используемую конкурентами. Чтобы не пришлось плестись в хвосте, лучше изначально действовать на опережение. Придумывайте необычные ходы, привлекающие внимание аудитории, используйте инструменты, которых нет в арсенале ваших соперников.
Одним из возможных вариантов обхода конкурентов может стать более высокий уровень сервиса. Проявляйте к своим клиентам больше внимания, дайте им почувствовать персональный подход к обслуживанию, и вам удастся обыграть даже серьезного противника. В крупных международных компаниях могут декларироваться высокие стандарты сервиса, но не всегда их досконально придерживают сотрудники региональных подразделений. Значит, у вас всегда есть шанс завоевать лояльность клиента, предоставив ему идеальное обслуживание.
ТОП-6 книг об управлении продажами
Управление продажами. Радмило М. Лукич.
Полезное руководство для персонала отделов сбыта, в котором автор делится реальными инструментами, помогающими повысить продажи путем правильной организации деятельности сотрудников. В этом пособии менеджеры найдут конкретные примеры решения различных вопросов, включая аудит существующей модели работы подразделения и возможные варианты построения стратегии продаж.
Система менеджмента Тойоты. Ясухиро Монден.
Компания Тойота – признанный лидер мирового автомобильного рынка, создавшая и использующая на протяжении нескольких десятилетий уникальную модель менеджмента. В книге рассказано о том, как различные аспекты жизни корпорации, такие как маркетинг, управление продажами, финансовый менеджмент, производство и разработка новых моделей, составляют единое целое и позволяют Тойоте быть примером для подражания.
Слон на танцполе. Как Герман Греф и его команда учат Сбербанк танцевать. Евгений Карасюк.
Название книги отсылает к фразе Грефа, сказанной в 2007 году перед началом реформы Сбербанка: «Мы должны доказать, что слоны умеют танцевать». Финансовый гигант советской эпохи под новым руководством превратился в современное банковское учреждение и занял достойное место в мировой элите. Для этого понадобились радикальные действия по всем направлениям, в том числе менеджменту, маркетингу и управлению продажами.
Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает. Алексей Назаров, Ольга Будовская.
В этом руководстве излагается авторская модель управленческой оценки системы продаж. Изучив ее, вы сможете правильно формулировать цели, выбирать стратегию и каналы продаж, а также достигать запланированных результатов. Авторы приводят готовые бизнес-решения, а также предлагают эффективные методики для каждого из семи уровней управления.
Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности. Нил Рекхэм, Джон Винсентис.
Если раньше продавцы просто доносили до покупателей информацию о преимуществах товара, то сегодня в условиях жесточайшей конкуренции и появления новых каналов продаж перед ними стоит более сложная задача – создавать потребительскую ценность. Авторы приводят примеры успешной деятельности компаний с точки зрения пробуждения интереса к своему продукту, формирования потребности в покупке, о которых потребитель и не догадывался.
Продажи в кризис. Как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль. Херманн Симон.
Текущий экономический кризис характеризуется падением спроса. Покупатели не хотят тратить деньги, откладывая покупки до лучших времен. Автор вывел 33 способа преодолеть снижение потребительской активности. Это не пространные рассуждения на макроэкономические темы, а реальные решения, которые могут быть применимы в различных отраслях бизнеса.
Эффективное управление продажами – то, в чем нуждается любая компания, которая надеется на плодотворную и продолжительную деятельность. Высокая конкуренция заставляет торговые компании быть в курсе всех новейших инструментов и приемов, благодаря которым можно оперативно устранять возникающие проблемы.
Грамотная организация работы отдела сбыта решает сразу несколько важнейших для успеха бизнеса задач. Благодаря безупречной работе его сотрудников растет лояльность клиентов, увеличиваются итоговые показатели продаж, изменяется в лучшую сторону продуктивность труда. Своевременный анализ достигнутых результатов позволяет вносить коррективы в текущие и долгосрочные планы, менять тактику в зависимости от сложившейся на рынке ситуации и тем самым обеспечивать все условия для роста прибыльности предприятия.