ctm что это такое в торговле

13.11.202312.07.2022 admin 0 Comments

Что такое СТМ в торговле?

Дальнейшее развитие Вашего бренда зависит полностью от выбранной вами стратегии продвижения. Как пример, начав работу с СТМ и размещая заказ на нашем производстве, у Вас появляется возможность установить более низкую цену на эту продукцию либо установить ее на уровне конкурентов, заложив финансовую основу для формирования рекламного бюджета. Тогда в первом случае Вы способны претворить в жизнь стратегию низких цен и дополнить свой товарный ассортимент собственной линейкой недорогой продукции. А во втором – заняться полноценным созданием бренда, соответствующего Вашим видениям и ожиданиям.

Наша компания на протяжении 12 лет разрабатывает и производит продукцию под собственными торговыми марками и в рамках контрактного производства. 2 исследовательские лаборатории, высококвалифицированный персонал с многолетним опытом позволяют реализовать Ваши идеи и быть надежным партнером по производству СТМ продукции в рамках контрактного производства. Контрактное производство у нас предполагает помимо непосредственно услуг по изготовления, также и при необходимости предварительную разработку рецептуры, рекомендации и подбор упаковки, сертификацию, помощь в проведении маркетинговых акций (копакинг, 2 в 1 и т.п.).

Какие выгоды получает Заказчик СТМ

1. Больший доход

Большая часть прибыли поставщиков товаров становится Вашей прибылью. И чем более значительную часть в объемах продаж займет Ваша продукция СТМ, тем больше этот эффект.

2. Рост статуса компании в глазах клиентов

Компания, владеющая собственной торговой маркой, значительно повышает свой авторитет среди заказчиков и потребителей.

3. Вы инвестируйте только в себя и в свое развитие

Продвигая собственный бренд, Вы развиваете свой бизнес, а не чужой.

4. Свое производство и свои продукты без инвестиций в производство

Вы получаете продукцию под собственной торговой маркой и освобождены от серьезных и дорогостоящих инвестиций в оборудование, производственные площади, персонал

5. Проба пера

Когда СТМ нецелесообразен:

Что необходимо для запуска СТМ (private label)

Свяжитесь с нами. В сотрудничестве с нашей компанией это просто. Доверьте нам производство и сконцентрируйте усилия на продажах и продвижении Вашей марки.

Собственная торговая марка – это Ваша торговая марка, Ваш дополнительный доход и Ваш статус!

Источник

Как перестать ненавидеть и начать продавать СТМ

Всем первостольникам приходится работать с СТМ. У одних аптекарей это не вызывает сложностей, но большинство испытывают при этом дискомфорт и даже отторжение, а некоторые и вовсе ненавидят СТМ. Давайте разберемся, зачем аптеке нужна СТМ и как изменить свое отношение к ней, раз нельзя изменить обстоятельства.

Зачем аптеке СТМ

В отличие от товаров, которые аптека закупает у дистрибьютора и зарабатывает по сути лишь на наценке, СТМ — высоко маржинальный продукт. То есть, чем больше СТМ мы продаем, тем выше прибыль нашей сети, а это значит, сеть может больше инвестировать в развитие собственного бренда и в персонал: дополнительное обучение, стимулирующие выплаты.

Собственная торговая марка (СТМ) — это товар, права на производство и реализацию которого принадлежат вашей сети. В случае с условно собственной торговой маркой (УСТМ) компания — правообладатель товара отдает аптеке этот товар на реализацию под определенное соглашение. И в случае с СТМ, и в случае с УСТМ бенефициаром от продаж данных продуктов будет являться ваша аптечная сеть.

Первое преимущество от реализации СТМ — рост доходности.

СТМ может закрывать потребность по доступности лекарств в категории. Например, один раз приобретя СТМ и закрыв сразу стоимостную потребность, пациент с хроническим заболеванием сможет раз за разом возвращаться именно за этим товаром. А удовлетворенность от приема данного продукта только увеличит приверженность потребителя к СТМ.

Второе преимущество СТМ — повышение лояльности клиентов.

Мы хорошо знаем примеры, когда покупатели могут не помнить конкретное название продукта, но при этом запоминают элементы дизайна — цвет упаковки, логотип, производителя. Данный аспект СТМ важен для выстраивания долгоиграющего мостика «аптека—СТМ—покупатель».

Третье преимущество — формирование «зонтичного» бренда и имиджа линейки товаров СТМ в глазах покупателя.

Силу сарафанного радио никто не отменял. Транслирование из уст в уста, от соседа к соседу, от родственника к родственнику — отличная возможность получить новых клиентов.

Четвертое преимущество СТМ — увеличение трафика.

Мало кто об этом задумывается, однако успехи в продажах СТМ — прекрасная графа в резюме. В отличие от «не своих» товаров аптечного ассортимента, которые промотируются с использованием разных каналов продвижения фармацевтическими компаниями-производителями, СТМ приобретают вес лишь благодаря активности первостольников.

Как предлагать покупателю СТМ

Теперь давайте поговорим о том, как можно повышать продажи СТМ.

Первый шаг

Обеспечение заметности СТМ в торговом зале/на витрине. По тем позициям, выкладка которых разрешена, необходимо постоянно следить за наличием и присутствием товара на полке. Помните, что незаметность СТМ в аптеке — один из основных барьеров к их покупке.

Второй шаг

Обратите внимание покупателей на цены. Большинство СТМ доступны для покупателя. Об этом прекрасно знаете вы, но знают далеко не все посетители вашей аптеки. Просто называйте стоимость СТМ, сопровождая это такими словами, как «доступный», «экономный». Помните, зачастую покупатель выбирает кошельком.

Третий шаг

Хорошо разбирайтесь в свойствах и преимуществах СТМ. Ценовое преимущество — это чудесно, но не только цена может быть определяющим фактором для покупателя. Выучите уникальные свойства товара. Определите, какому посетителю аптеки вы сразу можете порекомендовать СТМ.

Для покупателей, которые ранее не слышали о СТМ вашей сети, для большей вероятности покупки не стесняйтесь показать упаковку, дать товар в руки, открыть и показать инструкцию, обратив внимание на важные для клиента пункты. После того как сомневающийся клиент принимает решение в пользу СТМ, обязательно поддержите его выбор. Для части покупателей важно быть уверенными в свой правоте.

Помните, некоторые посетители вашей аптеки приходят с конкретными жалобами, для которых вами может быть рекомендована та или иная СТМ. Держите в голове ответы на возможные вопросы покупателя: каковы сильные и слабые стороны, чем товар лучше других в классе? Продумайте ответы на возможные возражения: «Все равно дороговато», «А что теперь аптека и лекарства делает?», «Не знаю, раньше я принимал другое» и т.д. Вы должны в этом разбираться и быть подкованными. У покупателя не должно возникать восприятия манипулирования им. Необходимо быть уверенным в своих аргументах и транслировать эту уверенность.

Как принять отказ

Попробуйте привлечь внимание к другим СТМ. Скажем, к вам за покупкой СТМ возвращается постоянный его потребитель. Обратите внимание на новинки в ассортименте СТМ (у него могут быть сопутствующие заболевания) или задайте вопрос, например: «У вас есть дети?» Это будет служить мостиком для актуализации детских СТМ. Также хорошая возможность привлечь внимание при лечении сезонных заболеваний. Предлагайте СТМ в составе комплексной терапии. Например, если покупатель приходит со списком противопростудных препаратов и у вас нет СТМ в этой категории, предложите вашу СТМ с витаминами как средство для восстановления после перенесенного заболевания.

Не забывайте про «импульсную» продажу — гематогены, батончики и т.п. СТМ, порекомендованные вами после набора корзины основных продуктов, могут быть весьма кстати для покупателя.

Не бойтесь отказа от вашего предложения. Если часть покупателей выбирает вместо СТМ другой бренд — это нормально. Не делайте из этого трагедию, даже если это случилось у нескольких клиентов подряд. Подумайте, что можно улучшить в ваших аргументах.

Если в вашей сети за приобретение СТМ покупателю начисляются дополнительные баллы на карту лояльности, существует дополнительный кешбэк и т.д. — обязательно об этом говорите. Это долгоиграющая история, которая может побудить клиента изучить полный ассортимент СТМ и, возможно, подобрать для себя или своих близких релевантные позиции из разных терапевтических групп.

Помните, что, набив руку на ежедневном предложении СТМ из разных категорий, вы значительно прокачиваете свои навыки, а это будет хорошим заделом для последующего практического их применения. Воспринимайте продажи СТМ не как барьер, а как возможность вашего профессионального и карьерного развития.

Источник

Своя метка: зачем малому бизнесу собственная торговая марка

Тенденция создавать private label активно развивается в продуктовой и непродуктовой торговле, и зачастую такая продукция обеспечивает основную долю в обороте компаний. Сети «220 вольт», «Юлмарт», DNS стремятся продавать что-то свое, пусть это будут даже аксессуары. Самые яркие ценники и самые большие скидки, как правило, стоят именно у товаров собственной торговой марки (СТМ).

В торговле электроникой и бытовой техникой собственный бренд, или private label, несет большую нагрузку. Для многих магазинов это единственный шанс выжить и справиться с конкуренцией. Почему так происходит? Дело в том, что большинство магазинов стремится торговать так называемыми A-брендами типа Sony, Panasonic, Canon, Bosch и др., но с ними можно взаимодействовать исключительно через вендоров, которые получают основную прибыль. Ретейлеру достается лишь небольшой процент. Еще один момент — крупными брендами торгуют все без исключения, что создает жесткую конкуренцию между продавцами. Выход только один — СТМ, способная обеспечить уникальное товарное предложение, плюс вся маржа достается магазину. Еще одно немаловажное преимущество запуска собственного лейбла для ретейлера — возможность самому стать вендором и продавать продукцию на полках сетей-конкурентов.

Сеть «220 вольт», например, продает товары под собственным брендом Hammer. Мелкие расходные материалы и крупные приборы типа болгарки или строительного фена китайского производства с собственной маркировкой продаются по выгодной цене и привлекают покупателя. Другой крупный ретейлер, «Юлмарт», развивает марку телевизоров и мониторов Zifro, она дешевле продукции известных производителей в 1,5 раза. Разница для покупателя существенна, а продавец тем временем получает прибыль целиком — для обоих выгода очевидна. В отличие от «220 вольт» и «Юлмарта», СТМ которых не на слуху, розничная сеть электроники DNS продает смартфоны непосредственно под маркой магазина, тем самым стимулируя дополнительную лояльность потребителя.

Интернет-магазин «Фотосклад» опробовал эту схему на себе, уже год мы развиваем собственный бренд мелкой электроники и аксессуаров Prolike (смарт-часы, фитнес-браслеты, оптика, аккумуляторы, светофильтры и другое). Товарная матрица весьма широка, по-нашему, так и должно быть – практически в любом разделе магазина помимо известных брендов и китайских аналогов должен присутствовать товар СТМ, который позволит и покупателю получить больший выбор, и продавцу качественно представить товар. На собственном опыте мы убедились, что с товаром СТМ принципиально проще работать. Private label дает независимость от производителя в плане маркетинга: можно, например, организовывать акции и распродажи, а что-то просто разыгрывать. Это выгодно и для магазина, и для покупателя и играет важную роль в построении имиджа ретейлера.

Если смотреть на российский рынок электроники и техники в целом, то сейчас именно магазины создают платформу для отечественного производства продукции. Поэтому развитие СМТ в этом сегменте важно не только для самих компаний, но и для экономики страны в целом. Сегодня на Prolike приходится около 3% продаж «Фотосклада». Если ситуация на рынке изменится в пользу отечественных ретейлеров, а государство отменит преференции для иностранных интернет-магазинов, работающих в этой отрасли, у нас появится возможность увеличить долю продаж СТМ до 20-30%. В этом случае может идти речь о запуске своего производства на территории России, а значит, о развитии отечественной отрасли.

Источник

Ctm что это такое в торговле

Собственная торговая марка – это марочное наименование товара, владельцем которого является определенная, чаще всего крупная розничная сеть, занимающаяся его реализацией. СТМ – это своеобразный инструмент идентификации принадлежности определённого товара данному продавцу/магазину, его особенность, отличающая от аналогичной продукции в той или иной категории.

Что производится под СТМ?

Собственные торговые марки, которые чаще всего в повседневной жизни именуют брендом, присваиваются не только продукции повседневного спроса, продуктов питания, но и товарам строительных магазинов.

Продукция от собственных торговых марок значительно ниже в цене, чем товары-аналоги именитых брендов. Такой эффект достигается за счет снижения себестоимости выпуска, а также исключается наличие посредников, нет затрат на маркетинг, рекламу, доставку и прочие мероприятия.

Кто занимается созданием СТМ?

Чаще всего небольшие предприятия создают собственные торговые марки, они же и являются непосредственными производителями продукции. Им достаточно обладать лишь определёнными производственными мощностями. Крупные организации и торговые сети в большинстве случаев не имеют отлаженного производства: они выбирают в партнеры других изготовителей, которые наряду со своей продукцией будут производить товары под их (магазина) брендом (СТМ).

Преимущества и недостатки СТМ

Создание частной марки – процесс трудоемкий и долгий. Основные преимущества такого подхода состоят в следующем:

Но есть и существенные недостатки у СТМ – для производства очень непросто найти хорошего изготовителя, который наряду со своей продукцией захотел бы выпускать сторонние товары под другим брендом. Это может повлечь за собой снижение рентабельности производства. Кроме того, крупные производители попросту могут попасть в зависимость от торговых сетей. А как показывает статистика, спрос на СТМ среди покупателей существенно упал, и этого нельзя не брать во внимание. Тем более что СТМ требует постоянного контроля и финансовых вложений, окажутся ли они оправданными?

Кроме того, при внедрении СТМ в ассортиментную матрицу, сложным оказывается завоевание лояльности покупателей. В основном на товар под СТМ распространяется имидж и репутация самого магазина, поэтому продажи такого товара строго зависят от лояльности покупателя именно к собственнику, а не бренду.

Даже если товар под СТМ все таки нашел свое место на полке, это еще не значит, что проблемы с получением от него прибыли закончены. Основные проблемы основываются на существенном отличии восприятия СТМ российскими покупателями от европейских (откуда и пришла идея собственной торговой марки). Наш народ, наученный на опыте многих ритейлеров, которые сильно экономят на СТМ и продают под этим знаком малокачественный товар, изначально воспринимают СТМ как нечто дешевое. Именно поэтому большинство покупателей откажется от данного товара в пользу известного бренда за ту же цену.

Кстати, говоря о низком качестве товара, который упаковывают под марку СТМ: с точки зрения покупателей СТМ – лицо ритейлера. Если СТМ ниже по качеству, чем односоставные бренды, это может повлиять не только на отсутствие спроса на данный товар магазина, но и ухудшить отношение к самому ритейлеру, вплоть до потери клиента.

Насколько сейчас популярны товары, выпущенные под собственной торговой маркой

Несмотря на хорошие прогнозы и перспективы для владельцев СТМ, темпы роста реализации этой продукции с каждым годом в России падают. Если в 2016 году эта цифра составляла 11, 5%, то уже в 2017 году снизилась до 3,1%.

Эксперты считают, что потребители просто утрачивают интерес к собственным торговым маркам. Но остаются на плаву все же некоторые категории СТМ, среди которых сохраняется положительная динамика продаж. Опережающие темпы роста наблюдаются далеко не в строительной индустрии, а в категории алкогольных напитков (более 22%), детского питания (более 35%), товаров для ухода за животными (около 10%). Хорошие позиции сохраняются также у средств по уходу за лицом, телом, кожей, косметики для детей, гигиенических товаров для дома.

Остальные же направления, увы, уже «терпят бедствие».

Источник

Если потребитель раньше обращал внимание на бренд, который был для него гарантией качества, особых выгод и ценностей товара, то теперь ритейлеры посредством СТМ пытаются убедить покупателя в следующем.

Бренд не настолько важен, на него не стоит обращать внимание. Практически все производители врут. Брендированный товар ненатуральный, некачественный и даже невкусный, хотя раньше потребителю так казалось.

Производители не понимают потребителя. Они сидят там, на своих заводах и втюхивают потребителю новые товары через рекламу.

Магазин там, где потребитель. Магазин знает, что хочет потребитель и чего стоят обещания производителей.

Магазины сами взялись создавать для потребителя товар. Потребитель доверяет магазину, он знает, с кого спросить, и магазин сделает действительно то, что будет лучшим выбором для потребителя. Если частная торговая марка store brand, как например «Фуршет», живет по классическим законам СТМ, то зонтичные марки (объединяющие несколько продуктовых категорий), такие как «Премия» от Fozzy Group, требуют особого подхода. С одной стороны, эти марки вбирают в себя все сложности зонтичных брендов (перебои с качеством в одной продуктовой категории приводят к недоверию других категорий под тем же брендом). С другой – снижается стоимость продвижения и обеспечивается синергетический эффект. «Велика Кишеня» выбрала третий путь развития СТМ. Наряду с зонтичными брендами сеть сориентировалась на брендирование отдельных товарных категорий. Так, бренд-категория Aqua Era – это марка, которая живет по законам брендов производителей, хотя и имеет определенные преференции со стороны одной из розничных сетей. Есть и такие примеры СТМ, как марки дистрибьюторов. Ergo – марка компании «Юг-Контракт», фактически дистрибьюторская собственная торговая марка. Заподозрить ее в каком-то существенном отличии в рыночном поведении от марок производителей весьма сложно, поскольку она живет по тем же законам, что и они. Собственные торговые марки (СТМ) в «любовном» треугольнике За этим всем стоит система с несимметричной информацией – то, что, в общем, доминирует в современном развитии рынка, рыночного управления. В данном случае у нас есть три ключевых игрока, три основных стейкхолдера рынка – потребитель, производитель и розничный торговец. Традиционно рынок строится из согласования интересов потребителя и производителя. Это обычная, традиционная схема, которая с 1950-х стала определяющей в маркетинговом управлении бизнесом. Производитель должен делать то, что будут покупать потребители, а все остальное – розница, реклама – это инструменты товародвижения и продвижения, коммуникации. Главное – согласовать интересы производителя и потребителя. Однако известно, что музыку заказывает тот, у кого есть деньги. Они есть у потребителя, и он вроде бы правит бал. Но ближе всего к деньгам оказывается не производитель, а тот, кто непосредственно занимается процессом продаж, то есть розница. Она не просто активно вмешивается в процесс продвижения, а в какой-то момент забирает на себя всю эту коммуникацию и разрывает связь между производителем и потребителем. Фактически розница перебирает на себя весь процесс удовлетворения интересов производителей и потребителей. Производители, естественно, сопротивляются и ищут другие каналы влияния на потребителя напрямую. Если розница, перебирая на себя управление всеми интересами, в какой-то момент замещает бренды производителя собственными торговыми марками, то и они поступают адекватно, начиная развивать собственную фирменную розницу. Это естественный этап развития рынка. Дальше производитель должен специализироваться на производстве, а розничный торговец – на торговле. Возникает вопрос: кто же должен специализироваться на маркетинге? Если от производителя данная функция уходит, то должна ли ее перебирать на себя розница? Да, конечно, СТМ – отражение именно этой тенденции. Розница перебирает на себя маркетинговые процессы. Бренды производителей vs собственнх торговых марок (СТМ) Наш рынок находится сейчас на самом начальном этапе усиления рыночных сетей путем давления на производителей и увеличения доли СТМ в портфеле. Дальше тенденция может развиваться двояко. В Европе она кластеризовалась, то есть появились компании, которые ушли от учета интереса производителей, например, Lidl и Aldi. Но большая часть сетей, таких как «Ашан», Tesco, практически отказались от дальнейшего наращивания доли собственных торговых марок, сохранив их на уровне 20-40%, учитывая, таким образом, требования потребителей к выбору. Что нужно потребителю? Четкие ответы на вопросы: что покупать, каким должен быть товар и где его покупать? По такому принципу потребители принимали решение в Украине еще лет пять назад. Но появление СТМ привело к постепенному изменению потребительского поведения. Какой товар – стало менее важным по отношению к тому, где его покупать. Место покупки – определитель качества для покупателя. Если он доверяет розничному торговцу, то доверяет тому, что продается в этом магазине. Другая тенденция – путь, по которому пошел Aldi. «Что» и «какое» уходит на второй план для целевых покупателей, находящихся в зоне эффективного охвата сети. Соответственно главной задачей для сети в конкурентной борьбе является не только получение признания «давно известного места». Это и формирование четкой позиции самого бренда, бренда сети и тех марок, которые там продаются, на уровне со-брендинга и самостоятельных процессов. Собственные торговые марки (СТМ) в портфелях В развитии СТМ доверие – ключевая позиция по результатам исследований, проведенных в Украине. То есть если покупатель доверяет продавцу, то доверяет и его рекомендациям. Розничному торговцу завоевать доверие гораздо сложнее, чем производителю определенного продукта в силу слишком большого ассортимента и количества товарных категорий. Ведь сбой в одной товарной категории приводит к потере имиджа в целом. Это общая проблема зонтичных брендов. Соответственно необходимо это доверие завоевать, а потом как рекомендодатель использовать его для новых выводимых продуктов, в частности СТМ. Для формирования доверия, естественно, нужно в начале убедить потребителя в качестве тех продуктов, которые ты продаешь. И первый этап развития любой розницы – поиск подходящих качественных продуктов, за счет которых накапливается потенциал самого бренда розничного торговца. Следующий этап – использование накопленного капитала для продвижения СТМ как инструмента повышения прибыли и вытеснения других производителей. После того как доверие получено, портфели СТМ могут строиться разными способами. Например, путем ценовых уровней, когда независимо от категорий появляется одна зонтичная СТМ определенного ценового уровня. Скажем, «Премия» на одном ценовом уровне, «Полная чаша» – на другом. Еще один путь образования СТМ – формирование категорийных собственных торговых марок, привязанных к товарной категории. При этом они включают в себя разные ценовые уровни продукта. Давайте посмотрим на пример Tesco. У компании есть набор СТМ, которые относятся к ценовым уровням. Value – это около трети в объемах продаж, товары допустимого качества, соответственно низкой цены. Основной объем продаж приходится на стандартный уровень качества – Store Brand. А вот на верхнем ценовом уровне, который занимает около 5% в ассортименте, находятся категорийные бренды, относящиеся к товарным категориям: детские продукты, органические продукты и Finest (отдельная собственная торговая марка дорогих продуктов). Это типичный комбинированный портфель. Доля СТМ – когда стоит остановиться? Практически ни одна сеть не находится в диапазоне от 50 до 90% по доле СТМ, поскольку это малоэффективно. С одной стороны, не обеспечивается выбор для потребителя, а с другой – не заменен для него принцип совершения покупок. То есть потолок эффективности введения СТМ в существующей у нас системе управления брендами и розницей составляет 30-40%. Это предел, за который можно выйти, только изменив идеологию ведения розничного бизнеса. В Украине СТМ еще не заняли свое место в сознании потребителей. В целом для большинства из них они не являются стимулом покупки. Более того, СТМ не идентифицируются, то есть не отличаются потребителем от марок производителей. Реальная их аудитория на сегодняшний день составляет 11%, что соответствует той доле, которую занимают СТМ в портфеле ведущих розничных операторов.

Естественно, собственные торговые марки будут развиваться. Для производителей это инструмент согласования собственных интересов с розницей и подсказка дальнейшего пути развития. У них есть несколько вариантов. Первый – развиваться на территории розницы, то есть формировать собственную фирменную розницу. Но это путь скорее тактический и эффективный лишь для некоторых товарных категорий. Поэтому второй путь – принимать развитие СТМ как естественную тенденцию и заниматься оптимизацией производства, разработкой технологий его удешевления и становиться лучшим поставщиком для владельцев, то есть для розницы. Ну и, наконец, третий путь – переходить к интеграции. Не только к укрупнению сетей и производителей, но и к созданию вертикально интегрированных объединений, активному использованию франчайзинга. Именно таким образом можно преодолеть перебрендированность украинского рынка, неэффективность и каннибализм брендов.